Les commerciaux sont toujours à la recherche de nouvels outils pour vendre d’avantage de produits à leurs clients. En effet, les techniques de ventes telles que le Cross-selling (ventes croisées) et le Up-selling (ventes incitatives) ont été sur le marché depuis plusieurs années.
Le Cross-selling est un terme marketing désignant une technique commerciale, permettant de proposer au client d’un site, intéressé par un produit ou un service, un ensemble d’autres produits ou services complémentaires. Par exemple, les commerciaux ont généralement tendance à offrir des chaises assortis lors de la vente d’une table.
D’autre part, le Up-selling (ventes incitatives) est la pratique qui consiste à proposer à un client ou un prospect un produit ou service de meilleure qualité et plus cher que celui qui l’intérêsse. Ces techniques de ventes ont évolués grâce aux progrès de la technologie.
En effet, avec l’introduction d’outils informatiques qui sont en mesure d’analyser le comportement des consommateurs, les clients/prospects sont présentés avec des produits et des services qui sont plus susceptibles de répondre à leurs besoins, augmentant ainsi le taux de conversion des commerciaux. Ce phénomène s’est propagé encore plus avec l’e-commerce et voit maintenant une expansion avec le développement du m-commerce
Toutefois, les commerciaux doivent utiliser le Cross-selling et le Up-selling avec prudence en présentant un produit /service autre que celui qui intéresse le client car cela pourrait inciter son indécision.
En effet, présenter des produits indépendants du produit concerné, montrer des produits indisponibles ou encore encombrer l’acheteur avec des produits à chaque étape du processus d’achat pourrait empêcher le client de passer à l’acte.
En outre, si la vente est d’une valeure importante, il peut être judicieux d’assurer la première vente avant de demander à l’acheteur de s’engager dans d’autres achats. Cela nous conduit au fait que, plus le Cross-selling et le Up-selling sont personnalisés, plus ils sont susceptibles de générer de l’intérêt.
Pour résumer, le Cross-selling et le Up-selling sont d’excellents outils de vente pour augmenter le panier moyen des clients, mais ils doivent être utilisés à bon escient et seulement dans certaines circonstances.
La solution Valomnia Sales donne aux commerciaux la possibilité d’utiliser le Cross-selling et le Up-selling pour augmenter leur taux de conversion.
