Pour les entreprises, la saison des fêtes rime avec pression, objectifs de ventes, et parfois même avec chaos et panique…
Pour ce faire les entreprises doivent se préparer à l’avance afin de réussir la saison qui est souvent déterminante au niveau des revenus annuels.
En parlant des préparatifs précédant la saison des fêtes de fin d’année il existe comme une idée reçue qu’elles ne concernent que les entreprises B2C. Pourtant ces pratiques peuvent être aussi efficaces dans le domaine B2B.
Nous avons recueilli 5 stratégies pour mener à bien la saison des fêtes.
1- Comprendre le comportement d’achat en fin d’année
Pour bien préparer l’offre à proposer aux clients il faut comprendre les tendances d’achat des clients dans une période similaire. Aujourd’hui commerciaux et marketers ont accès à plus de data qu’avant.
Il est possible donc de recourir aux données relatives à la même période des années précédentes.
Il serait intéressant de repérer les catégories de produits les plus vendus vs les moins vendus
Les plans de promotions les plus attrayants vs les moins convaincants, etc.
Du coté des clients il serait judicieux de connaître leur « politique budgétaire » c’est à dire s’il s’agit de l’approche « use it or lose it » où on voit les dépenses augmenter considérablement pendant le quatrième trimestre afin d’exploiter le budget au maximum ou d’autres approches d’acquisition d’équipements, technologie ou autre avant le nouvel an.
2- Aligner les objectifs de ventes et Marketing
La collaboration entre les services commercial et Marketing est toujours recommandée et appréciée de par les synergies qui peuvent être crées. Cette collaboration est d’autant plus importante dans la saison des fêtes car les commerciaux doivent mettre aux points leurs supports de vente, discours, catalogues, promotions d’une façon optimale, en cohérence avec les objectifs marketing. En effet, les entreprises ayant des objectifs commerciales et marketing convergents ont vu 25% d’augmentation dans le quota de réalisations.
3- Soyez généreux avec vos commerciaux
La meilleure façon de motiver les commerciaux est de leur offrir les outils et supports de vente nécessaires. Des catalogues thématiques, des supports de ventes personnalisés et des formations notamment autour du «up et du cross selling », des produits prioritaires, et autres techniques de ventes.
La grille objectifs- récompenses peut être révisée pendant cette période afin de rendre accessible un palier minimal de récompenses à tous les commerciaux (les performants et les moins performants).
4- N’hésitez pas à « mettre la main aux ventes »
Dans la saison des fêtes, chaque « opportunité » petite soit elle ou grande compte pour bien boucler l’année. L’affectation des comptes clients est donc d’une grande importance. Les commerciaux doivent être efficaces dans la clôture des ventes. Pour cela il ne faut pas hésiter à revoir l’affectation des commerciaux en fonction du potentiel des comptes et de l’efficacité du commercial. Les responsables commerciaux peuvent également intervenir un peu plus pour débloquer une négociation ou une vente suspendue, ou alors en donnant plus d’autonomie aux agents afin d’accélérer la clôture des affaires.
5- Regarder en avant 2017…Facile à dire
Il est vrai qu’au milieu des inventaires, les dashboards à remplir, les ventes à boucler et les commerciaux à suivre, il est difficile de prendre son souffle et assez de recul pour commencer à penser au nouvel an.
Pour ce faire vous pouvez essayer par exemple de considérer un plan avec 3 changements à apporter x 3 objectifs à atteindre x 3 tendances à suivre x 3 stratégies à adopter durant la nouvelle année. Cette liste pourra servir de base pour mettre en place le plan annuel.
Et enfin N’oubliez pas de vous ressourcer et de vous faire plaisir pendant les fêtes.
