On est beaucoup trop occupé pour lire les introductions.
Passez directement à la « check list » mais lisez là en entier (pas que les titres 😉 )
1- Agir comme un loup solitaire
Certains commerciaux pensent que leur métier est unique et qu’ils ne peuvent pas adhérer à une stratégie ou suivre les bonnes pratiques.
Ils suivent leurs propres plans car ils « n’ont pas de temps » à perdre dans « les détails ».
Alors que c’est loin d’en être un. En effet, les représentants commerciaux qui suivent un process de vente bien défini sont 33% plus performants que ceux qui ne le font pas.
Résultat :
Il devient difficile de mesurer l’efficacité des stratégies commerciales et de mobiliser les efforts vers un objectif commun de l’entreprise.
La solution : Assister à la mise en place d’un process de vente efficace et le suivre
Les commerciaux doivent participer à la mise en place du processus de vente. C’est le meilleur moyen pour qu’ils y adhérent et pour uniformiser les tâches afin de pouvoir en tirer des leçons à travers la mesure de certains KPIs.
2- Offrir des services gratuits de consulting
Aider les prospects est certes très important dans la vente. Mais on peut très vite être pris dans le piège lorsque le prospect prend le dessus et continue à poser des questions et de profiter des conseils sans montrer une réelle intention d’achat.
Cela arrive souvent lorsque le commercial n’affirme pas dès le début son objectif de visite ou de présentation (commande début du mois, tester les produits, etc). Cela ne sous-entend ni de l’arrogance ni de l’opportunisme mais plutôt de la confiance en vous et en vos produits qui sont capable de leur apporter une solution.
Résultat : Perdre du temps et ignorer d’autres potentiels plus intéressants
Solution : Dès le début exprimez vos intentions
Exemple :
« Merci pour votre temps. L’objectif de ma visite aujourd’hui est d’envisager de passer les premières commandes de la gamme X d’ici la fin du mois. »
Même si le prospect répond qu’il est trop tôt pour en parler il faut répondre avec empathie comme par exemple :
‘’Oui je comprends parfaitement, je voulais simplement vous faire part de mes intentions dès le début.’’
3- Esquiver « les questions qui tuent »
Parmi les reproches qu’on adresse à certains commerciaux est le fait qu’ils soient des moulins à paroles. Ils parlent beaucoup plus qu’ils n’écoutent.
Certains commerciaux parlent pour combler « les blancs » lors d’une discussion avec les clients qui sont parfois assez réticents, septiques ou tout simplement introvertis.
Résultat : Les commerciaux ne comprennent pas le besoin du client et ce dernier le sent. Et dans ce cas-là en l’absence de confiance et d’empathie on ne peut pas espérer d’aller plus loin.
Solution : Poser les bonnes questions
Le meilleur moyen de comprendre le prospect est de le faire parler. Pour ce faire il faut poser les bonnes questions qu’on évite généralement de poser.
Posez ce type de questions ouvertes
- Que pensez-vous de nos prix ?
- Que pensez-vous de nos conditions de vente et paiement ?
- Avez-vous eu assez d’information pour pouvoir prendre la décision ?
De telles questions permettent d’aller au-delà des attitudes (qui sont généralement positives) et de comprendre les vrais besoins : l’idéal pour positionner ce que l’on est entrain de vendre comme étant une solution et non pas de simples produits.
4- Soigner son image c’est soigner son apparence
L’image de l’entreprise est entre les mains du commercial terrain. Il est très important de soigner sa tenue et son apparence physique mais cela ne suffit pas pour bien représenter son entreprise.
Alors on voit souvent:
- Une bonne tenue avec un mauvais discours
- Des supports de vente standards pour des clients différents
- Des catalogues papiers usés et non actualisés
- Des carnets de notes remplis et confusion des demandes
Résultat :
Même si l’on possède le meilleur produit, en donnant l’air d’être mal organisé ou en utilisant des outils que les concurrents n’utilisent plus, les prospects vont se fier à la première impression et au mieux il va être difficile de les convaincre et au pire vous allez les perdre.
Solution : Investissez dans votre image
Organisez-vous grâce à des solutions de front office digitalisé : un catalogue digital qui affiche les prix par catégorie de client et les promotions en temps réel, un CRM mobile qui vous permet d’avoir l’historique et les informations clients à portée de main où que vous soyez, la génération de factures et bons de commandes numériques, des supports marketing dynamiques et actualisés etc.
5- Ignorer les données
Être toujours dans l’action fait partie intégrante de la personnalité du commercial terrain typique. Les commerciaux aiment être débordés : visiter le client, relancer le prospect, résoudre les problèmes de client, envoyer les rapports, etc. Le tout dans une boucle continue (presque interminable) d’activités.
STOP ! Marquez une pause
Comme tout trait puissant, l’inclination d’agir a un côté sombre qui prend le dessus sur notre faculté de penser avant d’agir (la minute philosophique).
Résultat :
Les commerciaux enchainent les actions. (Une visite/client perdu(e) 10 de retrouvé(e)s sans pour autant prendre assez de recul pour évaluer leurs actions et recadrer leurs objectifs).
Solution : Prenez le temps d’analyser vos données comme référence avant d’agir
Il existe aujourd’hui plusieurs solutions qui permettent de réconcilier l’homme avec la data pour plus d’efficacité sur le terrain.
Avant de prendre une décision prenez le soin de regarder quelques KPIs pour comprendre ce qui fonctionne le + (versus ce qui fonctionne le -) et identifier les axes d’améliorations.
Exemple :
- Les meilleurs articles vendus
- La valeur moyenne d’une commande
- Les meilleurs clients en termes de CA
Ces données sont essentielles pour toute équipe de vente qui souhaite identifier les facteurs ayant un impact sur leurs succès, ainsi que les changements susceptibles d’améliorer leurs performances.
6- …
Parce qu’il y en a d’autres erreurs ?
Oui en effet. Et même si vous ne faites pas ces erreurs pendant la vente, les connaître permet d’apprendre les bonnes pratiques à adopter (il y a donc deux façons de lire l’article)
C’est pour cela qu’une deuxième liste fera l’objet d’une suite de cet article.
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