Si vous êtes capables de justifier que les salons Pro sont un moyen pour réduire le cycle et les coûts des ventes tout en augmentant le nombre de prospects et clients, alors il faut prendre au sérieux cette opportunité, ne rien laisser au hasard et commencer à mettre en place un programme solide de préparation de présence et de support.
Et pour vous aider à savoir par où commencer, nous avons élaboré cette check list d’éléments incontournables à prendre en compte dans votre prochain évènement.
So Let’s go !
Connaissez vos métriques!
Votre présence est justifiée, ce salon est vraiment une opportunité à saisir en terme de revenus à générer, de leads à acquérir ou de notoriété à asseoir (High Five!).
Maintenant il va falloir faire face à la myriade de complexité et paramètres associés aux salons.
La première difficulté étant de connaitre vos propres métriques.
Une décision relative à l’espace nécessaire à louer nécessite une analyse avancée car s’il y a une chose à retenir à travers cette liste c’est : Vos métriques et KPIs sont interconnectés.
Prenons cet exemple :
Nombre de visiteurs du salon : 5000
Durée du salon : 4 jours
Si vous réussirez à avoir 5% des visites : vous aurez donc 250 visites=> ≃ 60 visites par jour.
10 min par présentation =>(10*60) 10 heures de présentations => 3 commerciaux sur place
1 commercial = 1,5 m2 pour opérer sans compter les supports, équipements et produits
=>Par simple calcul il est possible de déterminer l’espace nécessaire pour le stand.
Pour ce qui est des objectifs relatifs à la vente, il va falloir se référer aux données et résultats précédents et procéder de la même façon en connaissant le taux de transformation de visiteurs en leads, ou de visiteurs en nouveaux clients, ou de clients déjà venus en clients ayant un panier plus élevé que l’édition précédente.
Choisissez les bonnes personnes (hard vs soft selling)
Les salons Pro nécessitent une approche de vente directe. Dès lors que les visiteurs ont montré un intérêt particulier en se présentant à votre stand, il faut les approcher immédiatement et les inviter à mieux connaitre vos produits, services, les tester, s’immerger dans votre univers. Il ne faut surtout pas les laisser attendre, car les distractions dans les salons sont nombreuses et l’attention des visiteurs est très difficile à capturer (un visiteur quitte le stand au bout de 45 secondes s’il ne reçoit pas l’attention ou l’aide attendues).
Le contact en face à face n’est pas naturel pour tout le monde, il s’agit d’une approche différente. Le choix des commerciaux présents sur place est critique. Il s’agit de l’un de vos éléments différenciateurs. En plus d’avoir le contact facile ils doivent garder le même rythme et cadence dans la gestion des flux des visites et savoir filtrer les opportunités.
Les gens ont tendance à s’engager avec ceux qui laissent une impression positive issue d’une interaction qui leur apportée de la valeur et des réponses à leurs questions.
La clé pour une équipe salon qui « déchire » : une bonne préparation en amont avec des simulations des différents scénarios possibles, les supports de vente, les présentations , les démos, et les follow up et ce des semaines bien avant le jour J.
Nous aimons tous gagner mais combien aiment s’entrainer” ! Mark SPITZ
…Et Surtout les bons outils
Alors les bons outils servent à offrir « une expérience visiteur » optimale à toux ceux qui se présentent à votre stand mais aussi à vos employés. Car si l’enthousiasme est à son comble durant les premières heures de l’évènement, au fur et à mesure, et à force de répéter le même pitch et de répondre aux mêmes questions le sourire devient de moins naturel et la fatigue commence à peser sur la prestation des commerciaux.
Alors pour à la fois se démarquer des concurrents et maintenir le plus longtemps possible l’engagement des représentants, les nouvelles technologies peuvent apporter des éléments de réponses.
Menés d’une tablette avec un catalogue digital moderne affichant les descriptions, des vidéos interactives, la disponibilité des produits et les justes prix selon la catégorie de client, les commerciaux sauront mieux capturer l’attention des visiteurs et déclencher des conversations plus engageantes.
Les clients pourront ainsi passer leurs commandes plus rapidement et recevoir leurs BDC et un email avant même de quitter votre stands.
L’après salon est d’autant plus important que le pendant
Votre prestation sur le salon est irréprochable, vous avez réussi à générer des commandes et même à dépasser votre quota (Good Job!)
Quid du traitement de toutes ces commandes et de la mise à jour des fiches clients ?
Saurez vous maintenir l’impression positive et être à la hauteur du plafond des attentes de vos clients ?
Il est totalement inconcevable d’investir des sommes importantes pour assister à ces évènements pour être à la fin incapable d’avoir des follow up efficaces et de traiter les commandes dans les délais à cause du temps énorme qu’ « un détail » comme la re-saisie pourrait prendre.
Avoir un outil de capture de commandes et de contacts clients intégré avec le CRM et ou l’ERP de l’entreprise permet de retrouver directement les mises à jour relatives aux informations clients ainsi que les commandes passées.
Et enfin Attitude Attitude et Attitude..
Avant le salon il faut prendre le soin d’anticiper tous les imprévus (même s’il y ‘en aura toujours) et de se préparer car les foires et salons pro, contrairement aux idées reçues, sont loin d’être des vacances.
En préparant cet article j’ai rencontré plein de check list des bonnes pratiques à adopter dans les salons. Certains vont trop loin en recommandant d’éviter le chewing gum ou de porter des chaussures confortables ou d’apporter plusieurs stylos (car ils disparaissent mystérieusement) et des sacs en plastiques,etc
Il est vrai qu’un détail peut remettre en cause votre bien être et donc votre attitude qui est plus importante que vos produits miracles.
Et enfin les éléments les plus importants à ne pas oublier dans votre check list sont bien votre sourire, votre bonne humeur et une tablette avec la solution Valomnia pour les salons 😀
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