Transformation numérique des ventes B2B: Comment calculer le ROI?

 

47% des entreprises qui ont répondu à notre quiz ont déclaré avoir une stratégie digitale et 62% avaient l’intention de mener des projets de transformation.
L’intention est présente chez la plupart des entreprises mais avant de se lancer et afin de ne pas avoir de mauvaises surprises, il va falloir être conscient et comprendre les 4 étapes de la transformation.

En effet, après avoir validé la phase de test et être assuré que les fonctionnalités s’intègrent parfaitement à leur modèle de vente, les managers ont tendance à prendre une posture d’attente.
Qu’est ce qu’ils attendent ? Tout simplement de voir les ventes décoller dès le premier jour et de récupérer le coût d’investissement dès le premier mois.

Pour nos responsables des comptes clients, dans ce cas là, la posture à prendre est la défensive : il va falloir expliquer qu’il faut passer par certaines étapes, montrer des chiffres et avancer des arguments. Mais comme les managers ont fait de fausses projections, il sera difficile par la suite de gommer la déception.

Les 4 phases de transformation:

Jetons un œil sur cette courbe aussi simple qu’explicite :
Cette courbe illustre les 4 étapes qui succèdent la décision de transformation numérique.
Essayons de parcourir les différentes phases :

 

courbe-roi-02

La phase de test :

La phase de test consiste à tester la solution sur un échantillon réduit d’utilisateurs.
Il s’agit de simuler tous les scénarios possibles et de s’assurer que les fonctionnalités présentes s’imbriquent et répondent parfaitement au modèle de vente de l’entreprise.
Comme l’échantillon doit être composé de connaisseurs et de novices en matière de digital, l’expérience utilisateur est un point très important à vérifier afin d’assurer par la suite un grand taux d’adoption et de minimiser les résistances au changement.

La phase d’initiation :

Une fois la phase de test est validée avec succès, la transformation peut être généralisée sur toute l’équipe. Il faut s’attendre à ce que le taux d’utilisation ne soit pas à 100% dès le début, mais il faut regarder les données remontées de près et ne pas hésiter à aller voir les utilisateurs, écouter leur feedback,etc.
Deux leviers clés pour cette phase :
– La volonté des commerciaux
– Le leadership des managers
Une fois les commerciaux sont capables de voir la valeur ajoutée de la solution, ils en deviennent très vite dépendants et ils commencent à développer petit à petit le réflexe d’utilisation.

Opération (profitabilité) :

On y est ! vos commerciaux ont complètement adopté la solution : c’est leur outil incontournable. Toutes leurs opérations visites, commandes, factures, sont tracés et vous commencez à détecter des tendances au niveau des données remontées.
Le temps passé chez le client est réduit. « Les top performers » parmi vos commerciaux commencent à récolter les bénéfices, à savoir plus de rendez-vous, un panier moyen révisé à la hausse et un meilleur taux de satisfaction client.

Opération gain :

Un cumul de visites supplémentaires pour chaque commercial (donc plus de commandes) accompagné d’une augmentation du panier moyen, le CA additionnel arrive à couvrir les frais de ce changement de processus et vous franchissez le palier du gain.

Être conscient de ces étapes permet aux managers de faire de bonnes estimations concernant le gain et le ROI et de calculer ce dernier en fonction des promesses des bénéfices, tout en prenant en compte le facteur temps et le facteur humain, souvent négligés ou sous-estimés.

Attendez, ne manquerait-il pas une étape par hasard ?

Avant d’entamer les tests ou même de prendre la décision de s’équiper, il faut se fixer des objectifs pour toute l’équipe :
Où l’on est et où est ce que on souhaite aller.
Les commerciaux doivent voir dans le projet de transformation une valeur ajouté tant au niveau financier qu’opérationnel. C’est le rôle des managers de mettre en avant les bénéfices, d’expliquer, de s’attendre à des résistances et d’être capables de les absorber et de les transformer en mobilisation.

Passons au calcul du ROI pour Valomnia

Il faut comprendre que le bénéfice escompté dépend du modèle de vente de l’entreprise.
Dans le cas de Valomnia on a eu des entreprises qui doivent faire le maximum de visites par jour (très récurrent pour l’industrie agroalimentaire et la vente embarquée), et d’autres qui veulent offrir plus de confort aux commerciaux et plus d’organisation de leurs process. Cela aura certes des retombées sur le CA mais d’une façon indirecte.

Pour le premier cas :

Supposons que la solution permet de gagner 2 visites par jour.
Il suffit de faire ce petit calcul :
Recette supp /mois= (Nombre de visites supplémentaires x valeur du panier x nombre de jours travaillés par mois x nombre de commerciaux)- coût des licences d’utilisation/mois

Le délais de récupération de l’investissement= coût de la mise en place/ recette supp/moi.

Pour le deuxième cas :

Pas de visites supplémentaires, mais:

– Plus de temps passé chez le client
– Un délais de traitement et de livraison réduit suite à l’élimination de la double saisie.
– Fidélisation
– Augmentation du panier moyen
– Confort et plus d’organisation
Des bénéfices difficiles à quantifier mais qui améliorent le quotidien des commerciaux et des managers qui peuvent enfin se concentrer sur d’autres aspects de la vente, surveiller de plus près les données remontées et prévoir les tendances du marché.
Cela permet de rester compétitif sur le marché.
 

 
 
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