Les erreurs à éviter par les commerciaux selon 4 experts chevronnés de la vente

Comme promis nous publions la suite de notre article « 5 erreurs communes chez les commerciaux terrain et comment les éviter » dont vous avez été nombreux à s’inscrire pour la recevoir.
Cette deuxième partie ne va pas vous décevoir. En effet nous avons fait appel à des experts et professionnels de la vente afin de nous éclairer avec leurs précieux feedback et retours sur expériences.
Au delà des erreurs à éviter, nos experts nous ont révélé « l’ami commun des commerciaux » afin d’ajouter une note positive à notre article.
Le principe : Chacun de nos contributeurs à répondu aux deux questions suivantes :
1- S’il devrait y avoir une seule erreur à éviter par les commerciaux, quelle sera-t-elle selon vous ?
2- Quel est l’ami (et non pas l’ennemi) commun des commerciaux ?

À la fin, vous retrouverez une infographie qui résume les meilleurs propos et idées de nos experts sous formes de Dos & DON’Ts.

Bonne lecture.

 

Ne pas accorder l’attention qu’il faut à “la personne” qui est devant vous

Mais…je ne suis pas un rendez-vous. Je suis un être humain.

Gilles Saunier – « Trouver du sens – Encourager – Partir à l’éthi-quête – Écologie des Relations Humaines »

« À un moment donné, on se perd à ne pas donner-redonner-retrouver du sens à ce que l’on fait ; à fortiori si on ne s’intéresse pas à la personne qui se trouve en face de nous. Si le-la commercial-e ne recentre pas et ne concentre pas son action avec une attention humaine, elle ne permet pas non plus à son client de trouver du sens, et la rencontre n’aura pour objet que le produit/la prestation.
L’échange commercial sera au final médiocre. La route de la Soie nous a beaucoup appris sur l’apport/la valeur ajoutée culturelle pour la réussite et la fidélisation commerçante. La vente doit être vecteur de Relations Humaines, avant – pendant – après (sur les réseaux sociaux, en networking, au téléphone, en présentiel). Mais si cela est vrai du côté des commerciaux-ales, cela l’est aussi pour les entreprises. »

Une erreur que l’on entend souvent à l’accueil des entreprises :« Votre rendez-vous est arrivé». Mais…je ne suis pas un rendez-vous. Je suis un être humain.
Quelques propos sur l’ami commun des commerciaux : Il est important de rester soi-même dans une optique d’apports bénéfiques des deux parties. Pour cela il est important que le-la commercial-e connaisse la personne rencontrée (profil Linkedin ou autres) et essaye de s’en faire une image objective, factuelle et peut-être connaître ses différents avis en fonction de ses posts afin d‘intégrer son environnement (empathie, respect). De toute façon, sauf si c’est un rendez-vous accéléré, il est à espérer que le Social Selling fut une stratégie déployée avant. Ne jamais agir à froid, il n’y a pratiquement plus de créations de valeur avec cette stratégie. »

 

Faire le forcing et prendre le concurrent pour ennemi à abattre

C’est le degré d’intimité avec les clients qui définit le degré d’efficacité d’un commercial.

Tarek Reda Benmouffok – Country Manager-Experienced executive manager Sales & Marketing- Multi fields specialist

« On reproche souvent pour ne pas dire systématiquement aux commerciaux de faire le forcing pour vendre au client avant de vendre le produit /solution /projet en interne : combien de fois ne voit-on pas des frictions parfois des conflits parce que le vendeur ne s’est pas assuré auprès de l’opérationnel que les engagements seraient tenus ?

Une autre erreur est de tenir le concurrent pour « ennemi à abattre  » alors qu’il est plus utile d’avoir une relation apaisée avec lui. Cela permet d’en savoir mieux sur l’autre et d’anticiper et/ou corriger le tir. Les commerciaux adorent se faire valoir entre eux et le plus malin est celui qui tout en parlant le plus en dit le moins!
L’ami commun du commercial ? Le plaisir presque orgastique de l’acte de vente. Contrairement aux idées reçues, nous les commerciaux on aime certes les « incentives et autres bonus » mais notre moteur sont surtout les défis au quotidien et le contact humain presque charnel que nous entretenons avec le « client ».
C’est le degré d’intimité avec les clients qui définit le degré d’efficacité d’un commercial. »

 

NE PAS PERSONNALISER SES PITCHS PAR MÉCONNAISSANCE DU SOCIAL SELLING

De nouveaux outils permettent de mieux comprendre ses prospects avant même de leur adresser la parole

Jean-Philippe Cunniet- VP EFFORST, l’association pour la Transformation de la Fonction Vente.

« Il ne faut jamais contacter un prospect sans avoir pris connaissance des informations qu’il partage sur les réseaux sociaux. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur l’essentiel lors du Rendez-Vous, et mieux « pitcher » en personnalisant votre discours. Le « social selling » est trop réducteur en France : Parlons plutôt de « transformation des process de vente». De même, le « pitch » face à un seul interlocuteur n’est que trop rarement personnalisé en France. Faire un bon « pitch » commercial que l’on prend le soin de personnaliser en fonction des informations récoltées sur l’activité de nos prospects est donc indispensable… et cela s’apprend ! ».
L’ami du commercial?
En parlant d’apprentissage, La formation et le développement des compétences en continu, notamment à travers des organisations et associations telles que EFFORST, sont l’ami commun de tous les commerciaux sans oublier les outils et les technologies qui transforment la fonction vente dans l’entreprise. »

 

Abandonner l’action dans « les périodes de réussite » par excès de confiance

Bon, Moyen, Junior, Senior, ne jamais abandonner la rigueur ! La rigueur mes amis !

Jean louis Poulain – Commercial Sénior


« Le commercial lambda est un professionnel qui n’oublie jamais d’être organisé, qui n’oublie pas de s’informer sur son client ou prospect avant ne serait-ce que d’envisager la moindre démarche, qui n’oublie pas de vérifier la solvabilité de l’entreprise concernée et qui n’oublie pas de préparer mentalement son entretien, de se concentrer à l’acte de théâtre qu’il va commettre, mais surtout vu, vécu, subi, ne pas oublier bêtement, le « bon de commande » et l’avoir dans la mallette, ou la tablette pour la signature. La fenêtre de tir pour ça peut n’être ouverte que ce jour-là.

Le commercial est un individu dont le mode de fonctionnement est différent de celui des autres salariés puisque c’est par la réussite qu’il se paie ou intégralement ou partiellement quand il dispose d’une partie fixe et d’une partie « variable ». La réussite ne procède pas forcément de l’addition des actions au travail, mais de la rigueur absolue pour les mener. En période, dite de réussite, par excès de confiance, le commercial peut se laisser aller à faire moins de prospection, moins de « phoning »…, ce qui entrainera tôt ou tard une baisse des résultats, et peut-être le poussera dans une spirale de l’échec. Bon, moyen, junior, senior, ne jamais abandonner la rigueur ! La rigueur mes amis !

Chez moi, et donc pour être cohérent, l’ami serait la rigueur. Mais l’on peut faire une digression sur l’équilibre personnel, famille, etc…qui, s’il est réel, est le véritable ami du commercial. Si le mental n’est pas libre de toutes perturbations émanant de sa sphère privée, il sera désarmé à la moindre secousse professionnelle, perdra tout ou partie de ses moyens et ses problèmes transparaitront aux yeux du client, le mettant en position de faiblesse et de perdant potentiel. »

 

Et pour résumer voici une infographie qui met en avant les meilleurs propos et idées de nos 4 experts :

les-dos-donts-pour-les-commerciaux-selon-nos-4-expert-et-professionnels-de-la-vente-01-2
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