5 éléments clés pour réussir une vente B2B sur terrain

« Il est temps d’améliorer les méthodes et « process » de ventes à travers les technologies appropriées ». On ne le répétera jamais assez aux managers qui oublient que les outils à disposition des commerciaux « s’érodent ».

Dans l’ère du numérique, du cloud et de la mobilité, les commerciaux aspirent à plus d’autonomie et sont autant exigeants que les clients.

Le rôle de l’entreprise est de leur apporter des outils orientés métier leur permettant d’avoir tous les éléments nécessaires à disposition afin d’allier autonomie et efficacité opérationnelle .

En effet, les commerciaux ont besoin d’avoir les bonnes informations actualisées au bon moment afin de pouvoir apporter des réponses aux clients.

Nous avons recueilli des éléments jugés importants afin de mener à bien une vente sans risque ni couture.

 

1-Avoir une visibilité sur la solvabilité des clients

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La vente est avant tout un consentement entre un acheteur qui souhaite acquérir un produit à un vendeur qui est prêt de le lui vendre.

Pour l’acheteur il s’agit d’étudier le rapport qualité prix, les services associés, les conditions de paiement, etc. Pour le vendeur il s’agit d’étudier « l’état de santé » de la transaction à travers la solvabilité du client. Avant de s’engager dans la vente, le commercial doit donc vérifier l’historique des transactions entretenues avec les clients avec une visibilité sur les statuts des commandes passées en ce qui concerne le paiement.

Selon cet historique le commercial peut choisir ou non de passer la commande, il pourra également négocier les termes de paiement en fonction des données à disposition (accorder des facilités de paiement ou au contraire endurcir les termes). La visibilité sur de telles données au moment de la prise de commande renforce la position du commercial et lui permet de s’engager sur des relations fondées. Cela permet également de diminuer les risques liés à l’incertitude et à l’improvisation et améliore la qualité des décisions prises.

 

2-Avoir les bons prix…Facile à dire!

Cela semble tellement évident. Pourtant c’est loin d’être le cas.

En effet avec un nombre important de clients à gérer, appartenant chacun à une catégorie différente (grossistes, détaillants, particuliers, etc), les taxes associées à chaque catégorie, les remises et promotions relatives à chaque client ainsi que plusieurs autres facteurs relationnels et situationnels, calculer un prix lors d’une vente peut s’avérer un véritable casse –tête d’autant plus qu’il s’agit d’un paramètre décisif sur lequel les commerciaux n’ont pas généralement une grande marge de manœuvre.

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Pour cela les commerciaux doivent se servir de solutions qui combinent ces paramètres en intégrant tous les scénarios avancés possibles (promotions/catégorie de clients x promotions/ produit x catégorie de client x taxe/catégorie de produit et de client x taux de marge) avec un accès en temps réel aux dernières mises à jour.

 

 3- KYC: « Know your customer »

Quelle qu’en soit l’activité , la prospection ou la vente, les commerciaux ont besoin d’un aperçu sur des informations clients, allant d’informations basiques telles que les contacts et coordonnées, visites effectuées, commandes passées, la nature des produits commandés, les impayés,etc.

connaitre le client implique connaitre ses préférences en fonction de la saison

Ces informations représentent une sorte de CRM mobile qui permettent de déclencher des discussions avec le client/prospect, de fixer clairement l’objectif de chaque démarche ou visite afin de mieux s’y prendre.

En cas de rotation ou changement des équipes mobiles ces informations et actions tracées assurent une certaine continuité des relations entre le client et le commercial qui ne se sentira plus perdu.

 

4-Centralisation des données sur une seule plateforme

Plus que les objections à traiter, les clients exigeants à convaincre ou les grandes distances à parcourir, les commerciaux ont horreur des commandes à ressaisir, des dashboards à tenir et de la paperasse à trainer.

On voit de plus en plus de commerciaux équipés avec des tablettes et solutions de vente en mobilité qui facilitent d’une manière considérable le travail des commerciaux et leur permet de gagner du temps sur plusieurs tâches. Simplement le travail du commercial ne s’arrête pas au niveau de l’acte de vente réalisé chez le client. Il y a tout un travail de saisie et de ressaisie afin de remonter les informations au système d’information de l’entreprise.

Il y a donc un maillon manquant entre le front office (le commercial) et le back office (administration, managers, etc). Il s’agit bien de l’intégration.

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Les entreprises doivent penser à la façon dont ces applications vont interagir avec leur environnement existant et les innovations futures. En d’autres termes la stratégie d’intégration doit faire partie d’une architecture IT moderne évolutive et flexible.

 

5-Orchestration des équipes sur terrain

Être dans une salle d’opérations assis derrière des écrans affichant les positions géographiques des commerciaux, et recevant des notifications en temps réel pour chaque action réalisée par les commerciaux: c’est le rêve éveillé de tous les managers.

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Cela est désormais possible grâce aux nouvelles solutions business. Au même titre que le front office digital sur mobile, les nouvelles technologies offrent aux managers un back office digitalisé permettant de recevoir en temps réel des informations depuis le terrain et d’interagir avec les agents mobiles. Cela facilite le pilotage des équipes, augmente la réactivité et la pertinence des décisions prises.

 

Valomnia pour la prise de commandes sur terrain

Valomnia est une solution cloud experte en vente mobile. Grâce à des fonctionnalités orientées métier, l’application couvre toutes les facettes de la vente sur terrain depuis la gestion de visites, génération des bons de commandes, signatures client, jusqu’à la gestion des commandes et des clients. Avec une équipe toujours à l’écoute des besoins du marché, la solution ne cesse de se développer pour répondre aux exigences du moment.

Orientée depuis sa création en 2010 vers l’international, Valomnia compte plusieurs références en Grande Bretagne, Belgique, Australie, aux états unis et en France.

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Les produits Valomnia sont dotés d’une flexibilité et de fonctionnalités lui permettant aussi bien d’embrasser des problématiques Européennes que de s’adapter aux spécificités des pays émergents.

 

 

 

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