La transformation digitale est un concept qui fait parler de lui depuis un moment.
C’est un phénomène qui a touché différents domaines notamment les banques,
assurances, biens de consommations, etc.
Cette transformation arrive avec des pas sures au marché Africain. En effet Phillip Hattingh, un leader sub-saharien et analyste de données à PricewaterhouseCoopers affirme que: « L’environnement a changé : l’arrivée des réseaux sociaux, des appareils intelligents, le cloud et le big data a ouvert de nouveaux horizons de nouveaux potentiels de développement. Les consommateurs changent également sur le plan démographique et sont de plus en plus exigeantes sur le plan des attentes.
L’avènement des nouvelles technologies et des réseaux sociaux a donné lieu à des consommateurs de plus en plus éduqués et expressifs.
Il ajoute : “Les nouvelles technologies ont disrupté les business modèles pré-établis des organisations traditionnelles à un rythme jamais atteint auparavant.”
Tout le monde s’accorde sur le fait que, avec sa large population, et l’allure que prenne sa courbe de croissance économique, l’Afrique prend une position stratégique et constitue “le continent à cibler”.
En effet selon une étude menée par Mckinsey, «Il suffit de regarder les grandes villes en Afrique où les consommateurs disposent d’un fort pouvoir d’achat, un accès à internet et réseaux, ressemblant de plus en plus aux grandes capitales mondiales. Les investissements dans l’infrastructure (mobile broadband, fibre optique, cables, couverture en électricité) avec l’expansion rapide des smartphone et tablettes bon marché, ont permis à des millions d’Africains d’être connectés avec une prévision de vente de smartphone en Afrique qui peut atteindre les 300 millions dans cette décennie.
Cela augmente la responsabilité des entreprises Africaines et les invitent à entamer la réflexion autour des changements à venir et de les anticiper.
Cela amène à poser une liste de questions communément posées par les leaders commerciaux et autres preneurs de décisions dans les entreprises Africaines.
Pourquoi les entreprises Africaines doivent faire partie de la transformation digitale?
Comme mentionné ci dessus, les préférences des consommateurs Africains tendent à se standardiser avec des revenues plus importants. Pour cette raison, les entreprises doivent pouvoir répondre à la demande et l’anticiper.
Avec les solutions digitales innovantes, développées pour améliorer les process de vente et distribution et résoudre les problèmes de logistique tels que le manque du contrôle sur les routes et la chaine de distribution, les entreprises Africaines doivent anticiper les changements de process nécessaires à entreprendre.
Nous avons déjà un ERP pour gérer nos opérations, n’est ce pas un investissement IT suffisant?
Un ERP (Enterprise Ressource Planning) est un outil complexe qui gère différents aspects de l’entreprise mais ne couvre pas ceux relatifs à la vente et distribution. En effet, la vente et distribution sont les fonctions vitrines des entreprises dans la mesure où elles reflètent d’une manière directe l’image de l ‘entreprise au cours des transactions et interactions directes avec les clients.
Les nouvelles technologies évoluent et prennent une « posture mobile » pour satisfaire les besoins des agents et employés mobiles grâce à des solutions ayant des prix raisonnables et un retour sur investissement visible.
Pourquoi les décideurs commerciaux doivent-ils mener ce changement au sein de l’entreprise?
Si on devrait garder un seul indicateur de performance pour juger « l’état de santé » d’une entreprise ce serait certainement celui des ventes.
En effet, l’objectif des entreprises est généralement d’augmenter les ventes et de réduire les coûts. Avec des solutions digitales de vente et distribution en main, les managers et leaders commerciaux peuvent aider leur force de vente d’être plus efficaces et productifs sur terrain avec un accès à toutes les données nécessaires (historique des commandes, informations relatives aux clients catalogue digital, calendrier des visites, etc.) Ces solutions peuvent également réduire le temps de traitement et donc réduire les coûts.
L’influence et l’autorité dont bénéficient les leaders commerciaux, explicites soient elles ou implicites, leur permet d’être les mieux placés pour mener à bien ce changement et être les premiers à récolter les bénéfices de ces choix stratégiques.
Pourquoi plusieurs entreprises préfèrent encore attendre et guetter ce qui va se passer ?
Les entreprises Africaines hésitent encore à déployer des stratégies digitales de vente et distribution. La résistance de la part des employés qui pourront être averse à un changement qui remettrait en question leurs process de travail quotidien et les repères qu’ils ont mis au point (paperasse, factures manuelles, etc), pourrait constituer un frein à l’investissement .
Pourtant plus l’adoption du changement sera précoce, plus les bénéfices issus des données collectées se refléteront sur la qualité des décisions prises et aidera à rattraper ou dépasser les concurrents..
Pourquoi cette approche est si importante pour les entreprises Africaines ? À ce que je sache, cette transformation concerne les pays développés…
L’avantage du digital est l’accessibilité. Cette transformation n’est pas l’apanage des pays développés dans la mesure où chaque pays peut la réhabiliter au besoin et ne pas se contenter de transposer des modèles tous prêts et des solution “packagées”. C’est pour cette raison que les entreprises Africaines doivent réfléchir et agir en concordance avec la réalité du marché, des préférences des consommateurs et essayer de les dépasser en y alignant les stratégies et process .
Concrètement quelles sont les actions à entreprendre pour être part de la transformation digitale de vente et distribution?
La première action à effectuer est d’identifier les process qui doivent être améliorés au sein de l’entreprise et d’être capable d’absorber rapidement de nouveaux business modèles. Les entreprises peuvent mettre en place une phase pilote à travers laquelle ils peuvent appliquer de nouveaux process et surveiller les résultats. Si les résultats issus de la transformation sont satisfaisants, les managers peuvent procéder à la généralisation.
Un exemple d’un plan d’action qui pourrait être mis en place pour digitaliser le process de distribution est mentionné dans notre article: La distribution directe en magasin: Vers un modèle de distribution intelligent
Pour conclure, la transformation digitale est un moteur de croissance économique pour les pays émergents; les entreprises doivent suivre le courant pour ne pas en être emporté. Cette transformation aura certainement des risques et des changements imprévus. Cependant il serait beaucoup plus risqué d’adopter une stratégie passive et conservative telle que le « wait & see » dans la mesure où cela permettrait à la concurrence de creuser encore plus l’écart compétitif qui serait beaucoup plus difficile à rattraper.
