Tableau de bord commercial : Montrez-moi votre tableau de bord et je vous dirai quel type d’entreprise vous êtes !

 

Le tableau de bord c’est l’équivalent du bilan de santé de l’entreprise avec plein d’indicateurs de performance commerciale, financière, etc.

Ces indicateurs sont liés aux objectifs et ces derniers sont relatifs aux actions.
Le but c’est d’assurer le pilotage des équipes et d’améliorer la performance individuelle et globale de l’entreprise.
Autrement dit le tableau de bord sert à orchestrer les efforts et de détecter les maillons, actions, groupes ou individus nécessitant une intervention, correction managériale afin de converger tous les efforts vers les mêmes objectifs et surtout avec le même rythme.

Moyen de management, et de responsabilisation (qui a fait quoi) : le but étant d’être capable de détecter les signaux de dysfonctionnement rapidement et plus encore de prévoir les ventes en fonction de la demande et autres indicateurs.

Tirer les conclusions avec les tableaux de bord que l’on connaît (tenus notamment sur excel) est la partie la plus difficile, car les managers passent la majorité de leurs temps à demander aux commerciaux de nourrir le tableau et de le mettre à jour.
Même des tableaux dynamiques nécessitent un minimum d’analyse et de structuration pour avoir des données prêtes à l’emploi.
Ces conclusions ne sont rien d’autres que les résultats.

Les résultats:

Les résultats sont des outputs attendus à travers la réalisation des objectifs.
À ne pas confondre entre objectifs et activités qui doivent être deux métrique bien distincts au niveau du tableau de bord :

Les objectifs:

Les objectifs sont des projections quantitatives sur des indicateurs bien déterminés relatifs aux activités de l’entreprise.

Les activités:

Ce sont les actions menées (visites, prospections, commandes passées, etc) dans le but de réaliser les objectifs et de constater par la suite des résultats.
Quelles sont les activités qui ont été menées pour atteindre les objectifs fixés et constater le résultat escompté.
Ce schéma est très simpliste car parfois les activités sont séquentielles et chaque activité est relative à un objectif et donc à un résultat.

Le tableau de bord dans le contexte numérique

 

Avoir un tableau de bord digitalisé avec les informations remontées des différents canaux des figures structurées, des courbes tracées et bien plus.
Tout cela est possible avec les nouvelles technologies.
Simplement, automatiser le pilotage ne doit pas être une fin mais un résultat après avoir modernisé et automatisé tout le process de vente en amont.
Il faut commencer par la source de la remontée des informations : et dans notre cas il s’agit bien du terrain.
Lorsque les commerciaux disposent d’un front office digital ayant des fonctionnalités de reporting, sans besoin de double saisie et lié à une plateforme intégrée qui relie les outils de prise de commandes aux systèmes d’informations, le tableau de bord sera l’ensemble de ces informations bien structurées et centralisées automatiquement dans un seul endroit..

 

Le dashboard Valomnia pour les commerciaux

 

Parce que pour augmenter la performance commercial il faut augmenter la performance du commercial,

Valomnia dispose d’une rubrique « performances » qui est une sorte de « dashboard mobile ». C’est « l’endroit » où les commerciaux peuvent consulter les données relatives à leurs prestations et autres données relatives à la demande telles que les meilleurs clients, les meilleurs articles et catégories d’articles, la croissance de vente et bien plus.
Sans oublier les objectifs (réalisés vs visés) et les activités sur terrain pour détecter les tâches chronophages et les activités dominantes sur le terrain.
Le tout avec un affichage facile à lire et à interpréter : des figures, des diagrammes, des couleurs pour que les données deviennent vraiment le meilleur ami des commerciaux.


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Le dashboard Valomnia pour les Managers

 

Depuis le back-office les managers disposent d’un dashboard plus complet et holistique  avec des indicateurs non accessibles depuis le mobile.
Les commandes, les ventes par zone, par employé, les commandes livrés et non livrés et plein d’autres KPI à suivre en temps réel depuis le même écran.
Des données structurées, organisées, prêtes à l’emploi pour de la réactivité et surtout de la proactivité.

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