Cote d’Ivoire : L’importance du digital et de la transformation des process de vente et de distribution

Les indicateurs de performance d’une économie changent d’une époque à une autre. En effet dans l’ère digitale, le niveau de maturité numérique reflète le niveau de développement d’une économie.

En Cote d’Ivoire, où tout le monde s’accorde sur le fait que l’économie est en plein essor, cet indice est assez faible par rapport aux attentes et au potentiel du pays. Chez les grandes entreprises le niveau de maturité digitale organisationnelle et technologique est autour de 0,5.

Au delà des solutions informatiques et d’adoptions restreintes de mobilité, rares sont les entreprises ivoiriennes qui ont élaboré une véritable stratégie digitale de vente et de distribution.

Malgré le développement rapide de la grande distribution, les « process » de distribution demeurent majoritairement traditionnels.

Des circuits de distribution à dominance traditionnelle

Le secteur de distribution en Côte d’Ivoire est à dominance traditionnelle. Cela représente entre 75 % à 85 % des formes de distribution existantes. Par distribution traditionnelle on entend les marchés municipaux, les marchés hebdomadaires ainsi que les petits commerçants. C’est une distribution analogique non informatisée caractérisée par des canaux de distribution archaïques et non structurés. Ceci est à l’origine de trois principales problématiques pour les producteurs et distributeurs Ivoiriens.

1- Manque de visibilité sur les ventes

Le manque de visibilité et de données sur les circuits de vente est une caractéristique des marchés Africains. Le marché Ivoirien n’en est pas une exception. Cela est dû notamment au manque d’équipement. En effet, les entreprises ivoiriennes sont bien équipées en matière d’outils et solutions informatiques. Toutefois elles le sont beaucoup moins en termes de solutions de gestion. Plus de 70% des entreprises ne sont pas équipés en ERP, CRM, etc.

Ce manque d’équipement associé à l’absence de collaboration entre détaillants et distributeurs, rendent difficile la remontée d’informations clés du marché.

Des informations telles que la fréquence d’achat, la sensibilité aux prix et aux promotions, l’efficacité des campagnes marketing permettent de mieux connaitre le marché et de prendre de meilleures choix stratégiques pour une meilleure expérience client.

2- Problèmes de couverture marché

En Cote d’Ivoire 85 % des produits sont vendus chez les petits détaillants ainsi que les marchants ambulants. La surface de vente chez ces derniers est très limitée. Elle ne dépasse pas généralement les 100m2. Les détaillants doivent donc commander de faibles volumes.

Hors il est difficile d’organiser le rythme des visites car les informations concernant les tendances d’achat et de consommation sont rares voire inexistantes. En effet la fréquence de visite doit être ajustée selon la demande afin d’éviter les ruptures de stock.

Assurer la couverture (ou livraison) directe des points de ventes  à fort potentiel de consommation par les producteurs peut s’avérer être une solution. On insiste sur le potentiel de consommation, car la zone à couvrir doit assurer un certain seuil de rentabilité dans un périmètre bien déterminé qui varie selon le secteur d’activité.

3- Manque de contrôle sur le circuit de distribution

En Cote d’Ivoire, la distribution traditionnelle est un circuit très long. Il est généralement composé d’intermédiaires, de grossistes et de marchants ambulants. Cela rend la chaîne d’approvisionnement difficile à tracer. Les producteurs ont perdu tout contrôle sur les prix, le merchandising, les manœuvres de la concurrence, les livraisons, etc.

Ce manque de contrôle empêche les producteurs de connaître les réalités du marché et d’avoir des informations fiables sur leurs produits pour prendre des décisions importantes.

Les besoins du Secteur de vente et distribution en Cote d’Ivoire:

Les constats relevés ci-dessus permettent de cerner des besoins spécifiques relatives au marché Ivoirien:

  • Optimiser les routes afin d’assurer un meilleur taux de couverture par camion.
  • Reprendre contrôle sur la chaine de distribution, les prix et les marges.
  • Réduire le taux de ruptures de stock.
  • Géolocaliser les points de vente pour faciliter l’accès aux livreurs et déterminer les zones à fort potentiel de consommation (Données indispensables pour le géomarketing).
  • Finir avec la saisie manuelle des commandes et des factures pour réduire le risque d’erreur.
  • Évaluer la prestation et l’efficacité des employés sur terrain.
  • Plus de réactivité et remontée des informations en temps réel (état des stock/camions/dépôts).
  • Améliorer la relation avec les détaillants.
  • Connaître le profil de la demande.

Une prise de conscience : Vers une culture digitale

En Cote d’Ivoire, on assiste à une prise de conscience quant à l’impact de la digitalisation dans le secteur de la distribution. Toutefois, ces pratiques restent limitées.
En effet, en ce qui concerne la mobilité, 46% des entreprises placent l‘acquisition de solutions permettant au personnel itinérant de travailler à distance comme une priorité à court terme.

Le besoin de connectivité et de mobilité est certes reconnu. Toutefois, il est surtout réservé aux cadres supérieurs.

Avec l’existence de solutions de mobilité d’automatisation des process opérationnels, il est temps d’adopter les bonnes pratiques et d’abandonner celles qui ne répondent plus à notre réalité économique dans cette ère où le digital prône sur tout, avec le but de renforcer la compétitivité des entreprises.

 

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