Parce que « Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre », l’étape de fixation des objectifs est cruciale et pourtant souvent sous-estimée.
Pour les managers:
Cela signifie fixer les attentes vis à vis des commerciaux afin de procéder à une évaluation juste et équitable et être plus à même de réaliser les objectifs globaux de l’entreprise.
Pour les commerciaux:
Cela signifie avoir un but à réaliser derrière chaque action effectuée, connaître sa position et ses performances ainsi que les écarts à surmonter.
Comment fixer les objectifs des commerciaux?
La vieille méthode de calcul des coûts en ajoutant la marge et en divisant la somme sur le nombre des commerciaux d’une façon égale n’est plus appropriée de nos jours.
Les commerciaux n’ont pas tous les mêmes qualités et la même performance sur terrain, de la même façon, vos clients ne sont pas tous les mêmes et réagissent à différents « stimuli relationnels » avec des manières différentes.
Pour cela et dans l’ère du data il faut se référer à d’autres informations relatives à l’environnement, le marché, la concurrence et même les qualités interpersonnelles des commerciaux.
Des objectifs basés sur les données
Un exemple de données indispensables à collecter:
le revenu historique du marché existant et les circonstances relatives à la hausse ou la baisse du volume/ valeur de vente.
longueur du cycle de vente
Potentiel de croissance
Cela permet une meilleure affectation des objectifs de vente (en quantité, CA et nature des produits vendus) par employé, par produit et par zone de vente selon les points forts et les exigences des transactions.
Souplesse empathie..et fermeté
Les objectifs ne doivent pas être fixés en haut dans les bureaux des managers. Pourquoi pas autour d’un café dans une ambiance conviviale.
Quelque soit l’objectif fixé il ne faut pas s’attendre à avoir des commerciaux satisfaits à 100%. Mais quand c’est établi d’une façon juste et équitable ils vont croire à leurs chances de les réaliser au lieu de se dire “où est ce que je dois aller vendre dans ce monde pour atteindre ce quota.
Pour les faire adhérer aux objectifs il faut être souple, à l’écoute mais ferme.
Suivi et pilotage..mais pas de micro-Management
Il est important de motiver les commerciaux pour atteindre les objectifs mais cela ne doit pas être l’unique motif de récompense.
Lorsque l’objectif n’est pas atteint la responsabilité est partagé: il faut se poser les bonnes questions et résoudre le problème avec les commerciaux main dans la main.
Suivre et piloter ne sous-entend pas intervenir dans tous les détails (revoir les objections, le discours, les propositions commerciales, etc) car l’autonomie fait partie des avantages métier les plus appréciés par les commerciaux.
La gestion des objectifs avec la solution Valomnia
Pour les managers
Valomnia offre aux managers la possibilité d’affecter les objectifs en se basant sur plusieurs paramètres tels que l’historique des ventes, la performance des employés, les meilleurs articles vendus par zone, etc.
Les objectifs sont fixés par CA ou quantité et les réalisations sont affichés en temps réel.
Pour les commerciaux
Les commerciaux terrain ont un aperçu permanent sur leurs objectifs et réalisations en temps réel. Ils ont également à la fin de chaque de journée un bilan qui résume les activités effectuées ainsi que le temps consommé par chaque action pour un meilleur ajustement de la performance.
Valomnia pour la prise de commandes sur terrain
Valomnia est une solution cloud experte en vente mobile. Grâce à des fonctionnalités orientées métier, l’application couvre toutes les facettes de la vente sur terrain depuis la gestion de visites, génération des bons de commandes, signatures client, jusqu’à la gestion des commandes et des clients. Avec une équipe toujours à l’écoute des besoins du marché, la solution ne cesse de se développer pour répondre aux exigences du moment.
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Orientée depuis sa création en 2010 vers l’international, Valomnia compte plusieurs références en Grande Bretagne, Belgique, Australie, aux états unis et en France.
Les produits Valomnia sont dotés d’une flexibilité et de fonctionnalités lui permettant aussi bien d’embrasser des problématiques Européennes que de s’adapter aux spécificités des pays émergents.
